IN ENGLISH
ОПЫТ : #2
Работа с клиентами: неформальный подход
Глею Юрьев5 ноября 2015
Распространенная ситуация: после окончания разработки заказчик получает красиво оформленный сайт с пустыми страницами или со страницами с тестовым контентом. Впрочем, некоторые компании работают с контентом, но чаще это делается в ограниченном объёме и довольно формально. Потому что любое агентство — это в первую очередь цифровая компания, где приоритет отдается разработке. Тем не менее клиенты в компанию-заказчика, возможно, и приходят благодаря красивой обложке, но делают заказ после знакомства с контентом. Именно содержание играет решающую роль.

Мы не раз сталкивались с ситуациями, когда проекты с весьма спорным дизайном/функционалом, отлично решают поставленные задачи и эффективно работают, потому что контент сайта отлично таргетирован на целевую аудиторию. Люди воспринимают его и делают свой выбор, невзирая на неидеальный (с технической или визуальной точки зрения) сайт. В конечном итоге клиентам важно, как описанный товар, услуга, компания может им помочь, решить их проблему.
Если быть совсем откровенными, это не вопрос выбора «делать сайты» или «делать контент», вопрос в намерении работать с заказчиком в команде и сделать эту работу эффективно.

Для примера давайте разберем две ситуации:

Ситуация 1:

Заказчик говорит, что хочет сайт. Обсуждаются все детали, и агентство делает сайт.

Позже внезапно выясняется, что решение не работает или работает плохо. В агенстве дают понять, что они все сделали правильно: создан хороший сложный сайт, стоящий своих денег; то есть виноват заказчик: тексты плохие сделал, иллюстрации корявые добавил. Более того, иногда бывает, что заказчику на самом деле в принципе не нужен был такой сайт, но он об этом просто не знал. В итоге было создано безполезное решение.

Подобный подход является формальным, в нем нет заинтересованности в заказчике.

Ситуация 2:

В агентстве в первую очередь детально разбираются в целях и потребностях нового заказчика. Консультируясь с заказчиком, агентство изучает его/её бизнес и определяет целевую аудиторию. Только после этого предлагается решение.

Возможно, на начальном этапе достаточно лендинга вместо сайта за крупную сумму. Решение принимается в пользу самого эффективного инструмента, отвечающего конкретным целям и задачам клиента. Заказчик чувствует заинтересованность в своем деле и в итоге будет более довольным совместной работой.

Действуя подобным образом, вы сможете более эффективно распределить ресурсы и достичь поставленных целей. Более того, именно так вы скорее начнете долгосрочное партнерство с заказчиком, которое в итоге принесет вам больше пользы, нежели в случае продажи дорогостоящего сайта ради собственной краткосрочной выгоды.
Работа с контентом — это часть заинтересованного и неформального подхода, о котором я говорил во втором примере. Ваша цель — не просто сделать сайт, потому что заказчик его заказал, а решить проблему заказчика. Важно все время об этом помнить.

Если поменять мышление в эту плоскость, то будет очевидно, что необходимо продумать тексты и визуал, проработать основное послание, понять психологию клиентов и позаботиться о других деталях. С этого и нужно начинать!

Сайт, как техническое, решение уходит на второй план, главным становится аналитика, проектирование, работа с контентом, формирование основного послания, другими словами — содержание.

Даже если вы не работаете по отдельным направлениям, к примеру, не пишете тексты, определите основное послание, а для написания текстов подключите партнеров.

С чего начать? Что делать?

В первую очередь, поднимать свою заинтересованность в заказчике. Поставьте себя на его место, проникнитесь его делом. Это поможет поменять приоритеты и взглянуть на все по-новому. Вместе с этим я советую начинать изучать и внедрять различные техники контентного маркетинга. Контентный маркетинг включает создание и распространение полезных материалов, которые ориентированы на решение проблем клиентов.

Основная цель в том, чтобы превратить «просто заинтересованных людей» в клиентов, а клиентов в постоянных клиентов; дополнительно увеличить лояльность к бренду и усилить экспертный уровень.

Вот определение контентного маркетинга, которое дает Content Marketing Institute: «Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly-defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action.»

Контент может быть разных форматов: статьи, кейсы, книги и презентации, рассылки, видео-ролики или подкасты. Важно чтобы сам контент был однозначно связан с тем, что продает ваш заказчик и был полезным с практической точки зрения.