IN ENGLISH
ОПЫТ : #4
Много людей, но мало клиентов?
5 базовых шагов по формированию лояльной аудитории
Глеб Юрьев25 января 2016
Зачем нужно создавать бесплатный контент? Под контентом я понимаю: полезные статьи, подкасты, презентации, различные видео и т.д.

В целом, цель – формирование лояльной аудитории. Это относится ко многим сферам, начиная, конечно же с тех, где продают различные инфо-продукты (консультации, курсы и т.д.), заканчивая вполне физическими товарами.

Важно рассказать вашим потенциальным клиентам о том, что вы являетесь экспертом на рынке, показать, чем ваш товар хорош. Разумеется, есть реклама, где вы продаете продукт, но вот ведь незадача: далеко не все готовы сразу покупать. С другой стороны ваши конкуренты тоже дают рекламу, а обилие информации вокруг усложняет задачу продвижения.

Чаще всего выбор в пользу того или иного продукта делается на основе «мелочей», но они являются крайне важными. Здесь очень большую роль играет эмоциональная связь, которую вы установите между вашим продуктом/компанией и потенциальным клиентом. Бесплатный контент – один из инструментов формирования подобной связи. Можно сказать, что с его помощью можно создать необходимую «базу» для дальнейших успешных продаж, повысить эффективность вашей рекламы в будущем.

Суть следующая: вы создаете бесплатные, действительно полезные материалы и распространяете их среди ваших текущих и потенциальных клиентов. Процесс создания подобных материалов должен быть более-менее постоянным.

Основные шаги:

1. Определите, с чем будете работать в первую очередь: с личным брендом, с брендом компании, продукта, услуги.

К примеру для тренеров и консультантов – это личный бренд, для компаний – разумеется корпоративный формат, для отдельных товаров, к примеру кондиционеры воздуха, вы можете продвигать как корпоративный бренд, так и бренд самого кондиционера (это зависит от ваших целей). Для курсов, консультаций – можно выделить преимущества и начать рассказывать про различные аспекты в данной предметной области, то есть продвигать услугу. Вместе с этим можно продвигать личный бренд тренера. На этом этапе главное: определить, с чем будете работать именно вы.

2. Выберите формат взаимодействия.

Будете вести блог, публиковать статьи, писать заметки в соц. сетях, начнете записывать аудио или видео подкасты. Если вы тренер, возможно решите провести цикл бесплатных консультаций и т.д. Если вы CEO, то будете писать про жизнь компании. Определите, в форме чего будет тот бесплатный материал, которым вы будете делиться с вашими клиентами.

3. Вместе с форматом взаимодействия нужно решить, о чем будете рассказывать.

Варианты могут быть разные, желательно на начальном этапе не распыляться и выбрать 2-3 темы и чередовать их, это могут быть: кейсы, полезные советы, обзоры, пошаговые инструкции, рекомендации, списки неочевидных проблем/узких мест, прогнозы, истории из прошлого. Для компаний это могут быть рассказы о создании продукта, примеры использования, посты про жизнь компании (это хорошо для HR).

В дополнение к подобному контенту для некоторых сфер (к примеру в случае продвижения личного бренда или бренда компании) будет хорошо дозированно давать что-нибудь личное, инсайдеркое. К примеру, если вы запускаете новый проект, то можно рассказывать «вести с полей» о том, как идет подготовка. Людям это нравится, но разумеется не нужно рассказывать все.

4. Как должен работать бесплатный контент? Каким он должен быть?

– информативным;
– решать простые проблемы/задачи (если это статьи, советы, рекомендации);
– доступным;
– простым в применении для вашего клиента (экономия времени и денег);
– без рисков (если не получилось, ничего страшного);
– быть первым шагом к решению более сложных задач/проблем.

Не нужно боятся рассказывать и делиться действительно полезной и ценной информацией. Подобный контент как раз и должен быть ценным. Прочитав ваши рекомендации, кейсы, истории, люди должны иметь возможность использовать информацию из них, внедрить отдельные элементы, реально улучшить что-нибудь у себя. Если вы будете черезчур осторожничать и не расскажете про практические и полезные вещи, то едва ли ваш контент будет популярен и удостоится репостов.

Важно понимать, если от вашего контента будет польза, потенциальные клиенты будут им довольны, а значит начнёт формироваться доверие к вам. Если ваш бесплатный контент будет чисто рекламным, то этой связи вам не удастся установить.

5. Подготовьте контент-план. Если это статьи, публикации, то напишите, когда и о чем вы будете писать. Не усложняете, создайте простую Excel-таблицу, впишите туда дни недели, даты и темы публикаций.

Еще пару слов про бесплатный контент и, так называемую, нативную рекламу. Я не хочу давать определений, мне не очень по душе всякие модные термины, поэтому расскажу о сути дела. Нативная реклама по своему содержанию есть разновидность того самого бесплатного контента. Например, классный интерактивный тест, рассказывающий про то, как не стать жертвой мошенников с банковскими картами. Все.

Тест вполне практичный и полезный, пройдя его, ваши читатели действительно поймут некоторые вещи, которые позволят им обезопасить свои деньги на банковской карте. Никакой рекламы в тесте нет. Но вместе с этим, где-нибудь написано кто сделал тест, видно логитип компании. Для читателя, конечно же, первостепенно то, что он нашел полезный материал, возможно, он захочет даже поделиться им с друзьями, но вместе с этим, он начнет позитивнее смотреть на компанию, которая его сделала и опубликовала такой материал. Такие вещи хорошо запоминаются. Подобная нативная реклама не говорит «купи-купи, мы классная компания», она работает более тонко, формируя имидж. Данный пример разумеется актуален для банков, вы должны создавать контент в своей предметной области.